直播间来了“洋主播”
“洋主播”正在常熟服装城产业带直播间里“带货”
一个周六的上午，在上海市宝山区一家创业园区里，记者观看了一场带货直播，负责接洽主播的工作人员欢欢说记者运气好：“正好赶上时间晚的一场。”
这个时间还晚？欢欢解释，更多时候，后半夜才是欢欢的工作时间，凌晨0时到4时的直播，反而是黄金场次。这些直播面向海外市场，主播是外国人，受众有时远在大洋彼岸的美国，有时在大陆另一端的欧洲，北京时间的凌晨，于一批观看者而言，可能是蕞有空闲的时间。
去年至今，国内直播行业火爆。有一批常年从事外贸和跨境电商的生意人，把相关经验运用到国际贸易上，跨境电商直播自然而然就形成了，同时催生了一批“洋主播”。这些“洋主播”中，能诞生海外版的李佳琦、薇娅吗？这个问题不着急有答案。建立海外直播生态，培养用户的消费习惯，跨境直播的路，还要一步一步走。
周六早上那场直播，主播是美国人，她给自己取了中文名“王莎莎”，直播卖假发，是电商平台“假发节”的场次之一。直播结束时，直播观看人数共计8000多人。
直播现场，背景墙面打了粉色灯光，放置了颇有网红风的沙发、梳妆镜。1名主播、1名副播，都是外国人，造型师、前台、场控、摄影师、技术、项目经理等6名工作人员，都是中国人。
直播流程也大体相似。2个小时，主播和副播共展示了大概10款假发，每款都亲自佩戴，并展示多种与发饰的搭配方案。欢欢他们给主播提前写好了英文脚本，内容是每款假发的特点和优势，现场还有一个小黑板，随时提醒主播进度和产品的折扣方案。
表面上看，面向海外的直播，是国内直播成熟模式的直接复制。深究一层，海外直播要根据海外受众的消费习惯做不少调整。比如折扣方式，“国内直播间玩的那一套太复杂了，跨店满减、买3件送1件、秒杀等，对于大多数海外用户，边看直播边购买已经是新形式了，搞太多花样反而效果不好。”欢欢说，海外用户大多习惯在品牌官网上购物，结算时输入折扣码打折，所以直播间也采用了相似形式，直接减钱。
Asilbek来自乌兹别克斯坦，中文名叫李辰阳，他在杭州师范大学阿里巴巴商学院念书，不到2年，做了超过40场直播。据他观察，身边的留学生朋友都得到过主播的工作机会，但大多只尝试了一两次。
李辰阳形象好，本就是各社交媒体上的活跃人物。他开始自己的头部场带货直播前，看了不少别人的直播，总结了不少“负面典型”，“有的人直挺挺坐在桌子后面，开始介绍产品，明显对介绍内容很生疏，生硬地念台词，也不怎么看镜头，没话说的时候，主播浑身不自在，很尴尬。”李辰阳觉得，直播蕞大的挑战是把产品使用方法学会，把信息都背下来。他卖过机器配件，产品信息很零碎，直播时面对的客户专业程度很高，他只能先在网络上学习，再请教商家，到底该如何表达。
李辰阳和王莎莎的粉丝数，还远够不上“网红”级别，但他们仍然被国内的MCN机构（网红孵化机构）发掘出来。直播时，他们面对镜头能滔滔不绝，能“抑扬顿挫”地介绍产品，能调动直播间气氛，算是资质很好的主播。
直播带货的本质是流量转化销量，但跨境直播面临的窘境是，除了电商平台流量，商家自身品牌关注量、“洋主播”的个人粉丝量都少得可怜，自然销量尴尬。另外，跨境电商平台上的商家数量，和国内电商平台的商家数量，还不在一个数量级，而且，海外用户看直播购物的消费习惯还没养成。
现在，已是跨境电商的3.0阶段，这一阶段的特点，是新技术应用增多。跨境直播就是应运而生的产物之一。云服务、全球化的宽带、5G应用、服务器承载能力等，跨境直播需要的硬件条件都有了。去年以来，疫情加速部分海外用户生活习惯的变化，某短视频App在海外的下载量一直居高不下，要实现这种变化的商业价值，得靠直播带货。
常熟服装城边上，已建了一个跨境电商园区，直播间数量扩充了，装修更加专业，还有1万平方米留给商家办公。与2016年相比，2020年常熟跨境电商的交易额增长了5倍，商家数量增长了6倍。不仅是常熟，在杭州、义乌、海宁等地，类似的与传统外贸产业链密切相关的跨境电商产业园层出不穷。
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