对话∣吴冬：县域电商园区要有产业基础
原标题：对话∣吴冬：县域电商园区要有产业基础
新辰控股执行总裁，六年电商园区运营管理经验，曾荣获2015年全国电子商务园区十大创新人物。他领导的团队是国内diyi批专业电商园区运营商。从杭州起步，率先实现跨区域连锁化运营，目前在全国运营管理31个电子商务产业园区。
新辰控股有限公司致力于电子商务产业园的规划、招商与管理，以产业+电子商务、仓园店一体化、行业垂直平台搭建为抓手，是中国电商产业园运营的标杆型公司。目前在全国运营31个产业园，覆盖22个省市，管理园区面积超100万㎡，聚集了数千家电商企业，拥有3个国家级园区，是国家电子商务园区管理标准起草单位。
莫问剑：作为国内电商产业园运营商中的领先者。从新辰的经验来看，你认为县域（区域）电商呈现什么样子的发展趋势？在大趋势面前，新辰承担了什么样的角色？
吴冬：首先要明确一个概念，我们所说县域电商的“县域”指的是什么？行政区划上的县是比较复杂的，中国的县与县、城市与城市之间的差异太大了。比如说义乌是一个县级市，但可能比内地省会城市还要富裕。
从县域经济发展现状来看有三种情况：
第二种是有一定的产业基础，经济状况也较好，但还没有发达到那种程度。比如桐庐，已经不是依赖传统农业，当地的制造业有很好的基础，但产业形态还处于低端，需要转型升级；
第三种还是依靠传统农业，几乎没有新兴产业，相对比较贫困，尤其是中西部省份的县域。
如果目标指向不清晰，就没有很大的讨论价值了。我们必须以具体的县情为前提来讨论这个话题。
莫问剑：这一轮农村电商发展中政府的推动起到了很大作用。我们以县为单位，主要就是考虑到一级财政单位能够主导的区域。这里面可能有经济很发达的区域，有落后偏远地区，但是政府的决策权是一样的。
吴冬：不同的县情，政府支撑电子商务产业园发展的“土壤不同”。我还是分成三类：
diyi种情况，产业园一定是可以做的。这种地方的电商、经济都堪比沿海经济相对发达的区域。第二种经济虽然较为发达，但可能由于区位不同，电商基础不太一样。桐庐比较靠近杭州相对来讲信息、人才资源比较好，同样是在浙江，衢州下面的龙游就差很多了，所以还是要因地制宜了。第三种情况是贫困县，缺少产业基础、人口基数也低，不具备做电商产业园的条件。
我们服务的以一类为主、二类为辅，基本上不做三类。不是不重视贫困县，是因为我知道做不起来。产业园需要产业规模作基础，把资源聚集起来，产生集聚效应。但在缺乏基础、面积小、经济贫穷的县，聚不聚集是没有意义的。
莫问剑：商务部连续三年推出了496个国家电子商务进农村示范县。你从示范县的角度作个判断，究竟有多少县是具备建产业园的条件？
吴冬：什么是商场？银泰是商场，老的银泰百货也是商场，联华超市也是商场。电子商务产业园区的概念和县一样，甚至还要宽。几千方的产业园也有，几十万方的也有。打个比方，都是学校，这中间可以是“小学”到“大学”的差异。不管大小，大家都称之为产业园，导致产业园本身就很模糊。
zui早产业园有两种形式，一种是自发，一种是政府组织的。义乌的青岩刘是国内zui早自发聚集的产业园。在那个时候，依托低成本的农民房，做电商的人聚集在一个区域；还有像杭州东方园那样，是政府有组织起来的，这种电商产业园是基于物理空间的电商聚集。有小有大，没有jue对界定的规模。
前些年我在行业内部提了一个概念，如果一个大学的标准是有1000个学生，是不是没有1000人的学校就不能叫大学？显然，我们不能这么讲。但是大家心理是有个标准的，这至少不是一个正常的大学。我的理解，5000—10000方起步才是产业园，当然，这也是随着行业发展产生变化的，今天一万方可能只是起步的水平。
产业园的界定要考虑两方面的因素，一方面要有硬件、有规模；第二产业园要有内容，要形成生态。
从这两个纬度来看，很多县域是不适合做产业园的。县域产业园是因为电商发展到一定程度、网商很多的时候大家以抱团的方式来提升效率，但是很多县没有到这一步，就没必要建产业园。我在淘宝大学的课程上交流过，市一级有可能做产业园，县域这块一般要先从电商服务中心做起，就像商场要发展到一定程度才能扩大到shopping mall。我认为至少三分之二的县在起步阶段是不可能做到一万方的产业园的，无论是从硬件、软件、生态等各个角度都不具备条件，更多的地方要从电子商务的服务中心做起，或者叫网商服务中心。
莫问剑：但从全国的情况来看，县域建成、在建、待建的电子商务产业园恐怕不是一个小数字。
吴冬：但问题它不是产业园，可以理解为县域的电商服务中心。一个县不能建shopping mall，不代表不需要商场。所以我认为他们是迷你的产业园，县域可以做电商产业园但不要做太大。网商的规模、成交的规模决定这个地方的电商水平，电商的水平决定这个地方是否具有产业园的支撑的条件。
莫问剑：以一万平方米为例，你觉得有多少网商规模、有多少交易额能支撑这个产业园？
吴冬：按人均10—20平方米（来计算），所以要支撑一万方至少需要500人（这是比较宽的指标）。企业办公zui多是20平方一个人，再多就是浪费了。我们考虑到公共区域、会议室，可以再放低一点，但至少也要300—400人。
莫问剑：你考察过很多地方，zui终能达到这个条件的有多少？
吴冬：坦率说，县域我跑得少。因为我知道，大部分县域支撑不起来电子商务产业园。我的注意力集中在市一级层面，只有特别发达的县才去。同时，我们对市一级都很挑剔，因为做产业园讲的是规模，太小的做不出东西。但做网商可以，因为网商是有好产品就可以去做。
相比较起来，有些县的决策者比较清醒，产业园不过大。但有的县做的很大，没有根据当地的实际情况。当地真的有产业支撑做大一点是可以，没有基础去做就没有意义了。但很地方政府好面子，所以我们会发现很多产业园都是空荡荡的。
莫问剑：我看到过一篇报道，说是全国科技部门的统计数据表现，全国各地双创、众创空间建了8000万平米，空置率就高达30%。
吴冬：对于产业园现在县域领导普遍存在四大问题：
diyi个脱离当地实际、好大喜功。我们很多地方政府领导什么都喜欢大。大项目、大工程，不仅传统行业，对待电子商务、产业园也是如此。
第二个急于看到效果，急于求成。任何产业园的成长是需要周期的，都不是一夜之间起来的，现在的政府恨不得一夜之间做的热火朝天，多数情况是违背自然成长周期的，那怎么办呢？就只能做面子工程。为了充人数就放宽条件，招了不少跟电商无关的企业进来，这个实际上对园区是有伤害的，对园区不会带来实际帮助。
第三个是外行管理内行。因为是政府的项目，领导干部就不可避免的会插手。如果他的观点是对的还好，但是如果他的观点是错的就很麻烦。外行管理内行具体的表现：个别领导直接主导产业园该怎么发展，该引进什么样的企业，该怎么制订政策。其实这和第二条是关联的，因为也是急于求成，领导干部想看到效果。比如说展厅，实际上这个展厅给谁看呢？网商、消费者都不看的，其实是为了给上级领导看的。
第四个是诚信。很多的产业园是请外面的人做，不少政府没有兑现当初的政策。谈判、引进时很热情、承诺多，但到头来落不了地，甚至合同条款也兑现不了。
莫问剑：各地政府都高度重视电商产业园建设，因为产业园很容易体现政绩，所以的确是存在你说的那几个问题，政府把很多实际的问题忽略了。作为运营商，你们自己在这方面的战略有什么调整？
吴冬：我们整个战略经过了几次变化。
diyi次是走出去。在杭州形成了东方园这样一个模板，跟随电子商务发展的大趋势我们到全国各地去做项目、去复制，这是diyi次战略的变化。具体数据我记的不太清楚，但保持平均每年增加2—4家。
发展到一定阶段，我们发现面临的zui大问题，大部分项目是和政府合作的，虽然我们是在大城市，但是刚才说的那几个问题一样存在。所以我们在做项目过程中很容易被政府牵着鼻子走，按照政府的喜好做事情，甚至不得不去做一些面子工作，包括我们明知道不对但不得不做的事情。比如说做规模的事情，很多地方不具备做规模，但是又必须要做。真正培养电商就和种树一样，从小树苗的生根发芽是需要时间的，但是政府是不给时间的。政府希望在是超出正常生长周期的东西，所以就只能打“激素”，导致大量时间用在表面工作上，这是我们这些年遇到zui常见的现象。如果这样继续走下去，我们就会变成帮政府去做政绩的公司，所以，我们思考必须减少对政府的依赖：diyi能不能少拿政府的钱，多拿市场的钱？第二是不是自身能够足够强大？比如说阿里她和政府合作一定比我们话语权更大。只有自身越强大，话语权才会越大，这也是我们zui近引进资本设立新公司的原因。
莫问剑：从杭州走出去，自身更多依赖市场化的运作这是战略上的转型，还有其他吗？你自己公司还有什么战略应对环境的变化？
吴冬：和前面说的一脉相承，自己要让自己足够强大。
举个例子：单独成立一家代运营公司话语权会小一点，但如果跟政府合在一起成立一家公司，成为一个运营商就会不一样。好比以前是保姆，现在我要变成干妈或是亲妈，做保姆容易，但是做干妈或者亲妈责任也大了。
莫问剑：再讲讲你们自己或者别人做产业园在市、县比较成功的范例。
吴冬：不同环境、不同阶段会有不同的成果，到目前为止我个人觉得zui典型的是杭州东方电子商务产业园，在恰当的时间、恰当的城市、恰当的位置做了恰当的事情。东方电子商务产业园当年达到的高度很少有人能做到，无论从影响力、规模、时机，方方面面都形成了杭州电子商务产业园发展的标杆，有点像今天的梦想小镇。正所谓时势造英雄，这样的电子商务产业园今天就不太可能复制。
莫问剑：东方的运营管理水平能不能用数据来表示？
吴冬：首先是时间点，2011年就启动了，是国内zui早的一批；第二是规模，整个园区13万方，而且几乎100%都是电商企业入驻；第三个聚集了大量知名的网商；第四运营管理的水平很高。早期我们的租金都是优惠、减免，从政府来讲没有多大收益的，当时是帮助了很多企业，13万方的面积，在一个相对偏僻的区位，着实不容易。
莫问剑：当年做东方电子商务产业园zui大的收获？
吴冬：diyi，知道电子商务这个行业是有前途的；
第二，发现把这些人集聚在一起是有价值的；
第三，电商企业本身从内心也渴望找到属于自己的空间。
莫问剑：你做了这么多商务产业园，从东方开始有多少DNA是你们一直保留下来的，属于核心竞争力的东西？
吴冬：我们从一开始就意识到电子商务产业园一定要有产业基础，东方不是靠政府一声令下就做成的事情。我们一开始的观念是围绕市场，我们要考虑这个地方有没有产业基础，产业基础差一点的就要控制面积。所以我们必须坚持实事求是、因地制宜的原则。
第二我们发现网商是需要培育的。很多企业刚进来是小微企业，甚至是个体户，要通过两三的时间来培育。我们通过培训、服务、交流，把生态做起来，就像学校一样，大家都希望进好的学校，这与老师的付出、氛围的营造等等因素都有关。
莫问剑：从东方电子商务产业园起步，从杭州做到全国，作为电子商务产业园的运营商，你觉得自己的企业发生了什么样的变化？
吴冬：比较大的变化是发生在2014、2015年，我们意识到单纯靠自己的力量为政府做服务是不够的，就开始和外部的资源寻求合作，找合作方、投资方。2014年开始着手，2015年开始谈，2016年谈好。将一家纯运营的公司，变成电子商务生态链当中的一环或者几环。以前是单打独斗，现在通过合作我们整合成可以抱团作战的资源，形成了集团军。
淘宝红利是在2014、2015年到头了，这个时候再开店就很难。我们做产业园也一样，行业天花板触到了，就必须要升级。就如网商一样，以前只是卖货，现在要做品牌。我们花了差不多3年的时间，升级自己的服务体系。
莫问剑：现在电商环境巨变，很多新的模式都出来了。产业园企业形态发生了变化，创新的组织越来越多，在当下的环境里面，你们现在觉得产业园运营商的角度有哪些不适应？
吴冬：整个社会的要求越来越高。好比以前到餐厅的消费者，只要味道还可以就认为可以了，今天希望要好吃、有氛围、还健康，消费者选择的面宽了，前两天逛超市的时候我发现光酱油就十几种。今天我们市场面临更高的需求，怎么去满足消费者日益增加的需求？这对我们电商行业提出了更高的要求，做不到更专业、更超前就会被淘汰。
因为园区包括硬件和软件，硬件主要是物业，软件是服务相关的东西，我们要在两个方面都深入的介入。我们要从产业园过去的运营商，更深入渗透到电商服务业的整个链条。有点像从平台到自营。是市场逼着我们走这一步，不做品牌发展不下去，是大势所趋。包括我们传统的线下市场也是，要做自己的品牌，这就是趋势，每个行业都一样，你一定要做的越来越深入、越来越专业。
莫问剑：过去很多产业园里入驻的就有很多服务商，今天如何处理你们之间的关系？
吴冬：我和他们是合作关系不是竞争关系。
比如阿里他们自己也深度介入服务领域，菜鸟做了很多的参股、收购，我们也一样。当我们觉得某些环节很重要的时候，我们也可以用参股、收购的方式。当然，即使没有股权关系，我们也可以深度合作。我们要掌控更多的生态资源，以前我们和资源是松散的关系。我把大家捆绑起来是为了未来，大家一起来开拓这个市场，一起收获。
莫问剑：在一、二线城市、经济发达的区域，每一个服务链都有很强的企业。但是到了三、四、五线城市，尤其是县域，你又如何实现得了核心竞争力？
吴冬：我们也是有选择的。注重生态，会根据当地的情况来因地制宜。比如盖一个多大的shopping mall，大概要引进哪些店，我是要有一个商业判断的，既有准确的判断还要有相应的资源匹配，那么我做这个shopping mall比别人成功的概率要大，做园区也一样。
莫问剑：在推进产业园建设过程中，政府是少不了的一个环节，在你合作的案例中有没有和政府合作比较顺畅的案例？这些地方政府有什么共性？
吴冬：我们合作的大部分政府还是不错的，在江浙、江苏、常熟、南通、晋江、深圳、天津都还不错。这些政府有一些共性：
diyi，政府决策者对行业趋势还是清楚的；
第二，基本上政府对行业是有研究的算半个内行，甚至有的政府领导几乎和我们一样内行。这样政府就可以来跟我们讨论，甚至给我们提好的建议，这也是做的好的地方的特点。
第三，这些地方政府干部也会有更迭，但是政策的连续性做的还是很好。
莫问剑：导致你们在各地政府合作分道扬镳的原因有哪些？
吴冬：diyi就是政府决策者对趋势看的不清楚；第二主管部门领导不专业，瞎指挥；第三个政策没有连续性。
莫问剑：同地方政府打交道的过程，外行的表现在哪里？
吴冬：一、越是提不出问题越是有问题。你讲什么他都是“好好好”、“支持支持”、“欢迎欢迎”，证明他实际上是不懂的。二、领导干部非常在乎短期内你去了给他带来什么？一个政府过分关注这些短期目标这个也要格外谨慎。因为很多要求已经超出这个区域正常的范畴，政府将项目当成纯粹的面子工程。其实每一个政府项目都有多多少少的面子工程。我们目标是尽可能降低其中的比例，如果面子工程占比过多，基本上离项目终止就不远了。
莫问剑：从现状来看电商的技术与模式迭代越来越快，你展望一下电子商务产业园今后几年的趋势。
吴冬：对电子商务产业园的需求仍然会很大的。有足够多的企业产生就有聚集的需求。但对园区的要求会越来越高，那么你能不能同步满足要求？从东方到聚势是一个升级，从聚势到新辰是另外一个升级。决定未来的是黏性，客户对园区的依赖有多大就是代表黏性有多大。
关于县域电商产业园，我在公众号的多篇文章里都有提及，但未曾撰写过专稿去详述。此篇与吴冬的对话，应该是对该议题的zui为专业和详尽的陈述与解答，相信文中我提及的问题，不仅是我自己所关心的，也代表了政府、服务商、电商从业人员等来自不同方面的声音。感谢吴冬的真诚分享。
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