创新招商新玩法产业园区成功之路任重道远！

　　招商，对于产业园来说历来都是关键且困难的一个环节。

　　中国经济新常态的宏观背景下，想要实现各地确定的经济发展目标及经济结构转型升级，使园区规模化、产业化，进而带动当地产业联动，招商引资依然是重中之重。

　　而深入解析企业的各种需求，合理规划产业园区，加强对招商引资的研究显得尤为必要。

　　年初，浙江省商务厅评选出“20项全省创新招商方式优秀案例”，汇编成了《浙江创新招商方式优秀案例集》。这20家如何在白热化的招商中胜出？管中窥豹，我们一起来看看获胜者的招商模式，不难看出招式都是近几年比较热门的。

　　来源：《浙江创新招商方式优秀案例集》

　　产业园重视招商，各出奇招，另一方面各区域各类型公司对招商也是蕞为关注，提出各种招商类需求。

　　事实上，作为法人的企业，与自然人的需求基本一致。根据马斯洛的需求理论，人的需求分为生理、安全、归属、尊重和自我实现。这几点基本上也涵盖了企业的需求类型。

　　企业的“生存”需求主要包括基本生产所需的各种要素的满足，原料、电力、工人、技术人员、废物处理等都算，外加一些行业特殊要求，比如一些半导体产业需要的无尘环境。

　　企业的“安全”需求不仅包括政策环境、执法环境，还包括产业规划、产业配套能力和物流能力等。政策及执法环境保障产业的正常发育，而园区了解企业关心的未来愿景，才能有的放矢制定利于企业发展的各种规划，给企业定心丸。

　　企业的“归属”需求包括企业融入本地发展环境和企业生产经营所需的配套环境。园区在这方面要充分发挥产业集聚优势，提供并促成企业参与各种协会、商会，成立产业联盟，参与政府的各种规划和决策等等。

　　企业对“尊重”的需求主要包括企业家和高端人才得到社会尊重及企业发展所需的创新环境。园区不妨营造以人为本、以企业为本的良好氛围，落实一些具体政策，比如对高端人才进行个税减免，帮助争取各个级别的研发中心之类在企业的建设等。

　　企业的“自我实现需求”主要是企业家自我实现的需求。园区要做的就是营造良好的创业氛围和创业条件，帮助创业者实现自己的价值，充分发挥企业家才智。

　　总之那句话，哪里有企业家生存的环境，哪里就有企业。

　　知道了企业的需求，接下来就是如何打破之前招商千篇一律税减免，地免费的传统招式，继而发展一些新玩法。

　　不仅浙江的创新招商模式，实际上，各地通过招商论坛等形式都引入了一些招商新玩法。比如今年河南焦作招商引资“新打法”。

　　3月3日，焦作市2022年招商引资“云签约”活动集中签约25个项目，总投资132.6亿元。

　　4月15日，焦作市商务局联合温县县委、县政府举行县情推介暨招商引资项目签约活动，集中签约项目25个，总投资106.5亿元。

　　5月28日，焦作市中站区举行招商引资项目签约仪式暨新材料高峰论坛，签约项目28个、总投资246.6亿元。

　　在高效统筹疫情防控下还能取得如此耀眼的成绩，我们看看用的是什么招儿。

　　首先，焦作市坚持顶层设计引领，建立招商引资工作协调推进机制，先后协调解决项目落地审批、要素保障等问题20余个，开设了招商引资项目服务平台，创造优质营商环境；

　　其次，该市围绕现有企业的上下游和主导产业集群，创新实施“以企招商”。做大产业集群、做强主导产业、做优转型升级;

　　接着，该市积极推进在京津冀、长三角、珠三角等地区设立招商引资联络处，开展委托招商，驻地招商;

　　同时，设立20亿元的焦作市中新产业投资基金，引导社会资本参与，开展资本招商，大力培育新材料新能源千亿级产业集群；

　　另外还与深圳市产业园区协会签署联合共建焦作（深圳）产业园框架协议，进一步助推焦作承接粤港澳大湾区优质产业转移；

　　这一套招商“组合拳”下来，不疑于按下了项目高质量发展“加速键”。

　　整体来说，各地为引进先进产业、创新产业，竞争十分激烈，创新手段也层出不穷，多种创新思维的招商模式已经逐渐代替传统无序招商状态。我们盘点了当前较为流行的6大招商引资新模式。

　　产业链招商是以招引标杆性企业和引擎性项目为核心，推动产业链攀升和价值链提升发展的一种招商新模式。这种模式既可以帮助园区内的企业完善产业链，降低运营成本，又可助招商引资企业找到良好的上下游配套关系，开拓市场，同时实现本地产业链的聚集招商效应。

　　产业链“链长制”是2019年浙江省商务厅提出的针对开发区工作的一项制度创新，旨在加快推进开发区创新提升，发挥开发区产业发展主战场的作用。

　　2019年浙江推出的“产业链链长制”在全国范围内属于首创，在抗击疫情期间也发挥了重要作用，可以优先保障产业链核心企业复工复产，对于稳定产业链发展、提高产业链抗击市场风险能力都有积极的促进作用。

　　本次20项浙江省创新招商方式优秀案例就有不少产业链成功案例，比如温州市龙湾区全力推进产业链精准招商，持续推进招大引强。建立上下联动集中攻坚「大招商、招大商」模式，发动校地联动合作，借力温州大学、温州理工学院、电子科技大学等高校资源优势促成招商。

　　推动产教合作，打造集人才培养、科学研究、创新创业、产业发展「四位一体」的双创孵化基地。定制个性化的人才引进和培育专项方案，加大土地供应保障，「虚位以待」重点招商引资项目。

　　目前，龙湾区已顺利签约世界500强企业DXC Technology龙湾国际云软件生态平台项目，预计项目进入成熟期后年产值将达百亿级。

　　飞地招商，是指经济发展存在落差的两个地区，打破行政区划限制，通过经济开发、园区共建，实现互利共赢、协调发展的新招商模式。

　　传统的“飞地经济”合作模式主要是经济较为发达的城市在相对落后城市设置飞地园区，发达地区把溢出项目、资金、技术转移到欠发达地区，双方按一定比例，对项目产生的效益进行分配。从而实现“强扶弱”。比如苏州与南通共建的苏通科技产业园等。

　　反向飞地，与传统飞地的路线相反，由欠发达地区主动到发达地区设立“飞地”，实现了创新资源的跨区域集聚和跳跃式转移输送。因为置身于发达区域，这种“反向飞地”造价昂贵，但可以实现“孵化在外地、生产在当地”。

　　常熟（北京）创新中心是常熟国家大学科技园与清控科创合作成立的常熟首个飞地孵化器，从2017年3月到2019年3月，共落地常熟企业39家，成为常熟科技成果向生产力转化，科技创新与经济转型、创新项目与特色产业的有效对接平台之一。

　　在招商引资过程中政府与企业间在信息与知识方面常常存在不对称性，政府需要有价值、有精准投资意向的企业画像；而企业在投资时，希望能够蕞大程度降低因信息不对称而产生的投资风险。

　　这些问题严重制约了招商引资的效率和质量，进而拖慢了区域发展和转型升级的步伐。

　　通过大数据化解产业招商信息不对称,利用大数据搭建招商平台，开展“线上+线下”一站式招商数据精准匹配，有助于精准对接招商需求和企业投资动向，为有共同需求的园区与企业提供及时的信息对接服务，促成两者之间的合作。让政府实现专业化、高效化招商。

　　大数据招商不仅可以筛选招商线索，提高招商转化率，甚至可以提高招商服务水平，实现对目标企业的动态监控。

　　华夏幸福产业大数据平台在2019年于北京亮相，集聚了十七年产业招商经验的沉淀，结合人工智能与大数据技术研发的专业平台，聚焦10大产业，拥有1960万家企业近10亿条动态数据，细分37个二级与109个三级产业领域，初期囊括生物医药、汽车及零部件产业大数据。

　　“智慧招商”是该大数据平台的一大核心产品，可以通过分析企业生命周期、资本活跃度、产品生命周期、产能利用率等影响因子建立算法模型，前置分析企业的投资选址需求，支持招商团队实现按图索骥的智慧招商路径。

　　“重资本”是通过设立产业引导资金或者与金融投资机构合作设立产业发展基金等方式实现;

　　“轻资产”运营则是通过为入驻企业配套建设标准厂房、职工宿舍、融资租赁方式等方式实现。

　　南昌高新区从2017年开始推出了“集中建设工业标准厂房、设立产业引导资金、鼓励园区内企业协作配套”等一系列精准帮扶政策。

　　通过设立产业引导资金，与金融、投资机构合作设立产业发展基金，扶持本地经济或者特定行业的经济；并以股权投资和其它优惠政策，吸引其它地区的优质企业转移至高新区，带动区域经济发展与产业结构升级，实现“重资本运营”。

　　通过为入驻企业配套建设标准厂房、职工宿舍等，减轻企业非生产性投入，缩短外来投资的项目建设周期，达到“轻资产招商”。

　　产城融合招商的核心，就是以产业集聚发展模式吸引企业和人才，从而促进生活配套项目的规模化落地；同时以“宜居宜商宜养宜乐”城市环境的综合打造，加速企业投资重心的转移与高端人才的落户。

　　在这个过程中政府允许企业在产业用房中“勾兑”一定比例的住宅或商业，同时对企业固定投资、产出、税收等进行严格约定，产业见到成效，才能分阶段开发住宅商业板块。

　　中国（绵阳）科技城集中发展区科技之心片区产城融合招商项目以产城融合——即产业开发带动重大公共服务设施建设为确定项目范围基本原则。

　　其中，科技城绿廊生态保护用地约6000亩，产城融合建设实施用地约3075亩。企业可以享受公共配套项目建设（文化艺术中心、市民中心、社区配套设施及幼儿园），绿地景观建设（科技之心中央公园、科技城生态绿廊等），还可以在园区投资建设国际交流中心、总部办公、会议中心等超高层办公建筑和普通甲级科研商务办公建筑，以及五星级超高层水岸酒店、商务酒店、配套商业街、生态智慧住宅等。

　　招商除了要做好对招商企业的精准筛选外，更重要的是联系到管事的人，于是基于招商人士社交平台也是重要的招商手段之一，目前各类产业通讯录、钉钉、脉脉、LINKEDIN，金麦圈等平台是基于这种产业社交服务的优秀平台，帮你扩充人脉。而武汉成功的“校友招商”又为人脉招商添了重要的一个分类。

　　2017年武汉市成立招才局时，曾聘请了陈东升、雷军、陈宗年等16位武汉知名校友为“招才顾问”和“招才大使”，利用校友资源，吸引校友将资本、智力带回武汉；并把大数据招商和人才服务结合起来，形成了招才引智特有的“武汉模式”。

　　以「校友情结」为纽带，吸引校友企业家、产业领军人才回归，将大学学科优势转化为产业优势。大大缩短了产学研的时间，也超越了割裂的地理空间。随着校友经济的律动频次逐渐加快，校友经济也正在成为一个现象级风口。

　　2017年06月29日，武汉市与小米科技签署战略合作框架协议，确定在东湖高新区投资建设小米（武汉）总部，落地长江小米产业基金、小米之家及其销售总部。

　　当然，蕞近几年中还出现了一些比较火但对高端资源的依赖性过高的招商模式，比如PPP合作招商、并购重组式招商、全球产业资本合作招商等模式，模仿性不大，就暂不讨论。

　　目前实际应用中，大概得有几十种招商模式，以上只抛砖引玉浅析了一些比较火的模式。

　　有一点需要注意，由于案例有其不可复制性，产业园在学习招数之外更重要的是修炼内功。不生搬硬套，被招式所累，而要了解招式背后的逻辑，融会贯通，因地制宜，学会打“组合拳”才是胜出的王道。