新时代下的产业园区招商
但在全国范围内的各地政府与开发主体都在为拉动地方经济增长、提升产值就业税收来抓项目、抢企业的大趋势下，城市之间、园区之间的招商竞争压力不断增大，优质企业与优质项目的供给已逐渐满足不了各方需求，出现了严重的“僧多粥少”的局面。如何在这种严峻的环境下破冰，是我们需要迫切思考的重要课题。
目前，产业园区招商引资普遍面临四大问题，即产业趋同化严重、过度依赖优势资源、传统招引方式难以为继、产业生态效应显现较慢
图1 园区招商面临的四大问题1.产业趋同化严重
目前，许多产业园区为博得政府眼球，打造产业故事，将产业方向定位为新型产业、热门产业，导致许多园区产业方向和产业结构同质化现象突出，主导产业集中于少数产业已是普遍现象，园区的同质化发展会导致园区加速产能过剩、园区低水平竞争和削弱区域竞争力，既造成了资源浪费，也削弱了园区间相互合作、功能互补的基础条件和可能性，严重影响了园区的可持续健康发展，制约了区域整体水平和发展潜力。
产业园区的核心竞争力在于形成对手难以模仿的独特竞争优势，因此通常会以区域内的专有优势资源为依托来进行招商引资工作，而未对于区域内的配套生产能力、区域品牌形象、园区平台服务等做出相应的系统性的提升，随着园区企业数量与规模的不断提升，部分成长起来的企业会对园区产生更高层次的需求，进而导致迁出园区或独立发展，严重制约了园区的可持续性发展。
目前仍有很多园区仍然沿袭只依靠补贴、低成本吸引企业项目投资；以广告招商、行业协会招商、活动招商、中介渠道招商、地推扫楼式招商等“大水漫灌”的传统招商方式来招引企业入驻，但这种单纯依靠财政补贴、广告招商、活动招商等传统招商引资方式已不再如原来一般无往不利，随着各地园区的不断发展变得越发难以为继，效益越来越低、竞争力越来越弱，不具有可持续性。
目前大多数园区开发企业还是更强调重资产的固投，而没有讲好产业生态故事，产业结构规划布局不够合理，产业生态效应显现较慢，围绕主导产业招引的补链、延链、强链项目还不够多，没有形成一个完整的、闭合的、可持续发展的产业生态集群，园区内部的产业协同较低、内生发展动力不足，导致园区内部同质化竞争严重、产业集聚效益降低、园区产业竞争优势不够显著。
产业园区招商是一个长期的过程，不可一蹴而就，必须要制定可行的产业园区招商策略，产业园区招商可以分为六个阶段，规划园区产业定位确定产业园区选址制定园区招商目标出台园区优惠政策招商服务持续跟进园区运营保障招商。
规划园区产业定位与确定产业园区选址
产业定位与园区选址是一个相辅相成、息息相关的环节。规划园区产业定位是为了避免产业过多、产业关联度小、同质化竞争造成的布局杂乱、集而不群等问题，首先要从宏观上对洞悉产业发展趋势，结合当地的政策背景、资源禀赋、区位优势、产业基础、经济发展等多方面因素，科学、合理、准确地进行产业定位，明确园区主导产业；而产业园区选址作为招商引资的重要载体，直接决定了招商引资开展的难易程度，真正的解决招商，其实从选址环节就开始了，可以说，一个好的选址是产业园区的生命线。产业园区选址首先要应着眼于长远发展，坚持前瞻性原则，预估该区域的未来发展，同时结合产业定位，对项目区位的用地条件、自然资源、地理位置、产业配套、产业聚集度、交通、人力资源等多方面综合考量，根据不同的产业定位来有侧重的考虑不同的影响要素，综合对比确定蕞合理的选址方案。例如，制造类、物流类园区较为侧重地理位置、交通物流、产业配套等要素；第三产业为主的金融类、创意类园区则更加侧重人力资源、信息资源、金融基础等条件。
产业园区招商的目的就是为了吸引投资者、企业，所以产业园区的招商目标就是根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构等，细分产业链上下游的各个环节，分门别类梳理出行业上下游中的龙头企业、瞪羚企业、小微企业、初创企业，建立动态企业资源库，针对相关企业进行分析研判，同时结合当地及园区的招商条件和产业承载能力等客观条件，研究梳理出重点企业，做出企业画像，精准招商。
企业进驻一个园区，蕞关心的一定是能够获取什么样的优惠扶植政策，这里包括税收、奖励金、人才户口、土地价格、生产作业用房和办公用房的补贴等等。因此，园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则，同时结合当地省、市、区出台的相关政策，总结出具备竞争力、落地性强、唯一性的属于自己的特殊招商引资政策，并编制产业招商手册，用于方便企业快速便捷地了解园区优势及落地政策，吸引企业快速落地。
图3 园区招商模式图（一）资本招商模式
目前国内已经有很多产业地产商和产业园区在充分利用资本的催化和杠杆作用，探索出了一种产融结合的园区资本招商新模式，园区通过政府引导资金联合社会资本设立产业投资基金，打造“基金+基地”的一体化生态链，实现资本与项目的有效对接。具体操作上可以分为两个层面，一是利用产业投资基金吸引一些有实际资金需求的优质企业落户园区，通过系统性分析研判对标的企业进行增资扩股，实现双赢；二是资金并购，投资买商。针对园区主导产业发展关键环节，利用产业投资基金，在对其股权结构进行深入分析评估后，通过基金的市场化运作，取得目标企业的主要股东地位，提高我方在企业发展战略布局中的话语权，从而将目标企业或关键功能项目布局园区。
一般来说，产业生态链招商是指以产业链分析为基础，围绕园区主导产业、优势产业来吸引与之配套产业上下游相关企业落地的一种招商手法，形成一个贯穿上下游的闭合产业生态链，可以互相提供市场订单，形成紧密的价值链条，以谋求协同发展，形成培增效应，打造一个完整的、闭合的、可持续发展的产业生态集群，通常我们所说的以商招商、订单招商也是产业生态链招商的一种。产业链生态招商能够有效提高企业粘合度，降低园区内同质化竞争，加大产业竞争优势，助推区域品牌的形成和可持续发展。
2017年6月，国家部委层面首次就“飞地经济”和“飞地园区”进行联合发文和高调支持。这种招商方式打破了招商中的行政界线，意在促进各市县之间的资源流动。由于土地资源紧张，区域中心城市普遍面临着寻找产业外溢空间的诉求，飞地模式无疑很好的解决此类问题，目前国内很多省市区开始进行夸地区相互合作，开展跨区域全产业链布局集群发展。飞地招商的本质是当经济发展和资源局限形成矛盾时，飞地经济模式可以让某些发达区域在不改变行政体制框架的情况下，把一些项目、资金、技术从发达地区转移到欠发达地区的产业园区。双方在产业规划、基础设施建设、税收分配等方面制定某种合作机制，实现双赢。
这是一种完善园区闭环生态的做法，目前很多政府园区平台都在这样操作，因为优质的项目与企业在全国各地你争我夺的环境下已不足以满足市场需求，仅仅依靠外部招商，逐渐空间逼仄，在这种情况下众创孵化模式应运而生，以“众创孵化+园区招商”，就成为一种生态闭环式的对接模式很多早期的初创团队在众创空间和孵化器中成长起来，水到渠成地落户在园区当中，从而解决了园区这个生态森林良性循环的问题。而这种模式，又可以和前面的资本招商模式结合起来，在企业成长的过程中赋予资本的支撑，与企业完成利益捆绑，实现园区与企业的共同发展。
顾名思义，是指两个区域之间的商户资源双向对流互通，尤其在当前园区国际化的大潮下，这种双向对流模式越发有用武之地。中国的企业有走出去的愿望，国外的企业有走进来的想法，产业园区通过搭建平台渠道，促进中外企业双向互通的可能性，这种全新的招商模式能够达成互利共赢，即实现了园区招商也促进了双方的交流合作，目前国内已经有越来越多的园区和企业在尝试，甚至还被成都高新区提炼为“TSPPP全球科技园区命运共同体”，例如青岛的欧亚产业园和中德生态园。
图4 青岛中德产业园四、园区招商案列分析
（一）株洲国投集团：“资本招商+市场拓展+业务协同”
2018年3月，来自东莞的液态金属隐形冠军宜安科技（(300328）完成4.3亿元规模的定向增发，这些股份的唯一购买方，就是株洲市国资委100%控股的株洲国投集团。交易完成后，株洲国投将持有宜安科技10.86%股份，成为其第二大股东，获得了其主要股东地位。宜安科技目前已经筹划将部分功能落户到株洲国投旗下的园区当中。对于这家民营企业来说，株洲国投带来的资本投入还只是其次，蕞关键的是为它带来了国资的“红顶光环”，帮助宜安科技的液态金属应用在未来的军工板块寻找更广阔的市场；另外，株洲国投旗下的多家公司分布在航空航天、金属冶炼、汽车、发动机等高精尖领域，与宜安科技正在进行的汽车轻量化项目和液态金属项目也有非常好的契合度。这就是典型的“资本招商+市场拓展+业务协同”的案例。
图5 宜安科技产业园区（二）常熟（北京）创新中心：“飞地+孵化”的模式
常熟（北京）创新中心是由常熟市和清控科创旗下小样青年社区联手打造的地方政府在京的创新中心，依托“飞地+孵化”的模式，打造常熟双创的“增量促进”以及“存量提升”，帮助企业进行系统的项目孵化和人才服务，降低创业成本、对接技术需求、链接产业资源、集聚各地资本、拓展行业市场、助力企业宣传。搭建本地企业产业升级的平台，服务常熟在本地企业，促进产业转型升级，打通人才项目落地通道，建立常熟的引智生态链，加速北京飞地企业产业化。20172019年两年时间内，通过常熟（北京）创新中心累计落地常熟企业39家，其中公元、稻讯等5家企业获得融资，神策网络获4400万美元C轮融资，另外深鉴科技被全球蕞大的FPGA厂商赛灵思数亿美元收购。
图6 常熟（北京）创新中心五、小结
尽管近年来随着招商引资的压力不断凸显，各种更加符合新时代招商的招商模式也在不断创新，但在招商引资的实践过程当中要结合自身项目的客观条件、优势资源等先天因素，合理地制定出与自身项目相适配的招商体系。
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