苏州招商引资的经验与启示
改革开放 20 多年来，苏州抓住被国家列为沿海开放地 区的机遇，积极推进企业与外资对接，从实处着手与上海浦 东开放接轨，与新加坡合作创办苏州工业园区，充分利用国 际资本加快向中国特别是长江三角洲地区转移的机遇，主动 接纳国际资本的转移，从而在利用外资方面走在了全国前 列。自 1984 年苏州市首次引进外资到 2006 年底，全市累 计批准外商投资企业已达 15000 多 家，累计注册外资 600 亿美元，累计合同外资 800 多亿美元，累计实际利用外资 500 亿美元。截止到 2006 年底，累计开业投产外商投资企 业 8230 家，年营业收入逾 3500 亿元，年出口额 381.63 亿 美元，年涉外税收 229.79 亿元，吸纳从业人员约 105 万人。 世界 500 强企业中，已有 93 家在苏州投资，共投资 260 个 项目。现在全球 60%以上的鼠标器、25%的主机板、18% 的显示器、15%的扫描仪在苏州生产。经济实力在全国排名 第四，造就了轰动全国的苏州现象。
一、苏州招商引资的经验 在苏州学习期间，查阅了许多资料，也实地到了苏州工 业园、高新区等地参观学习，切身感受到苏州利用外资之所 以在全国处于领先地位，除了地理位置这一优势之外，更主 要是得益于他们能够抓住机遇，解放思想，超前思维，敢闯 敢干。苏州的招商引资工作确实有过人之处。 (一)营造招商氛围
一是强化“一把手”作用。苏州招商引资成功，领导重 视是关键。“一把手抓一把手”才能把招商引资“一把手工 程”落到实处。每年苏州市都由市长亲自带队赴欧洲、日韩 和美国举办大型招商活动。市领导亲自招商，加大了各区、 县（市）动力，增强了招商引资责任心。开发区是利用外资 的主战场，苏州有 11 个省级开发区，其中有许多县（市） 的县委书记兼任经济开发区管委会主任。苏州有 80 多个乡 镇，各乡镇都设有招商中心，招商中心的主任也是由镇委书 记担任。二是苏州各区、各县（市）、各类开发区每年自定 的招商引资指标普遍高于市政府下达的指标。苏州 10 多年 来对开放型经济实施指标考核。考核分二块，一块针对市直 机关，衡量指标是服务质量；另一块针对各招商引资单位。 三是苏州很多区、县（市）把招商引资经费和奖励经费列入 财政预算，遇有重大招商活动，另行追加。常熟市的沿江开 发区每年列入财政预算奖励金有 500 多万元，市外经贸局有 100 多万元。
（二）创新用地方式 在招商引资过程中，苏州对利用外资项目通常采用边批 边建、先建后批的方式供地。苏州招商引资的土地从哪而 来？早在 90 年代，正当外资掀起来华投资热潮时，苏州就 意识到招商引资用地问题，于是便抢在国家对土地实行管制 政策出台前进行了大量的土地储备。常熟是个县级市，全市 共有土地 1262 平方公里，但该市的沿江开发区规划面积就 达 360 平方公里。“铁本”事件后，苏州市委扩大会议要求
全市招商引资不能停，但由于宏观调控，招商引资用地成了 问题。为了解决土地问题，苏州采取了 4 项措施：一是在全 市所有外商投资企业中普查，凡是 2 年未动工开发的，由政 府赎回，盘活招商引资存量土地。二是采用“留转地”的形 式，将农民手中闲置的土地租下来，用于招商引资用地，待 土地指标批下来后再补办手续。据了解，仅常熟一个市目前 手上的留转地就有 5000 余亩。三是开源节流，新项目落户， 严格控制投资密度，现存土地用于好项目，例如常熟规定每 亩投资密度不得少于 30 万美元。四是政府补贴一部分，鼓 励各乡镇翻建标准厂房，租给外商投资企业，一旦土地政策 解冻，即可补办土地批租手续。由于苏州人在土地问题上的 灵活应用，直到现在苏州的招商引资尚未因土地问题而受到 较大影响。常熟现在招商引资用地每年需要近两万亩，国家 每年下达的土地控制指标远远不能满足招商引资需要，且控 制越来越严格。为此，常熟打算用 10 年时间在所辖区域建 造 52 个农居点（目前每个区先建一个试点），腾出来的农民 的宅基地、自留地约有 20 万亩。20 万亩土地可供常熟 10-15 年的招商用地（常熟近几年批准的土地指标 4000 亩/年，实 际需要 10000-15000 亩）。按照常熟目前投资密度控制指标 计算，20 万亩地可容 600 亿美元在常熟落户。
（三）改善人居环境 苏州现有 3 万余境外投资者常年居住。苏州在改善投资 环境过程中，十分注意营造境外投资者生活居住“小环境”。 苏州新区是日本投资聚集的区域，为了能让日本投资者适应
新区生活，新区投资建立“日本一条街”。街上有适合日本 人生活习惯的料理、酒吧、KTV 服务项目，服务员用日语为 客人服务。小街让日本投资者感受到了亲切。昆山是台湾投 资聚集地，于是昆山便投台商所好，在昆山建起“台湾一条 街”，街道两旁有近 50 家台湾人开的各种饮食店——永和豆 浆、台南小吃、台式风格的咖啡馆、茶艺馆等。苏州市妇联 也积极介入招商引资工作，妇联每年都组织在苏州居住的 “洋太太”进社区服务。昆山台协有个太太俱乐部，会员 100 余人，多是 40 岁以上的台湾太太，她们开展亲子联谊、烹 饪、绘画活动，到敬老院做义工，帮老人剪指甲、教他们做 保健操。苏州为投资者创造了良好的生活环境，投资者正在 渐渐融入苏州的社会生活。苏州现在有 4 处外国人公寓，2 家外资医院，还有 5 家外资学校，其中包括台商子弟学校、 国际语言学校。亲商、安商、富商是为了招商。正是由于这 些“小环境”，才不断引来投资者驻足，才使得投资者安居 乐业。
（四）发扬“蚂蝗”精神 苏州在招商引资上透露出强烈的韧性。一旦看中项目， 便叮牢、粘牢、咬牢，直至成功。苏州与上海都在争取投资 超过 10 亿美元的德国著名芯片商英飞凌项目时，得知英飞 凌项目负责人要回德国开董事会进行决定的消息，事先将土 地证、批准证书、营业执照做好，派人跟到德国，等在会场 的外面，随时回答德方提出的有关问题。正是这种“蚂蝗” 精神，使这个项目zui终落实到苏州。落户在苏州的每一个大
项目背后都有一个动人的故事。苏州每年新批投资总额 1 亿 美元以上的外商投资项目超过 20 个，投资总额高达 60 亿美 元。
（五）夯实基础工作 一是建立一支过硬的招商队伍。苏州目前有专业招商人 员近 700 人，其中仅常熟就有 150 人左右的招商队伍，平 均每个乡镇有招商人员 10 人左右。这些招商人员一般都掌 握一门外语，能熟练商谈项目。为提高招商人员素质，苏州 还经常举办一些招商引资培训班，每年都要选派一批人员到 上海经贸学院进修。二是多年来外商投资项目均由外经贸一 个部门审批，这样就做到责任明确，避免了扯皮。如遇会签 项目，外经贸局盖章后，无需有关部门领导签字，而由有关 部门责任处室盖章放行，加快了审批进度。三是注重改善物 流环境的建设。苏州现有 IT 产业企业近 1500 家，为了方便 企业产品进出口，主动与上海“大通关”工程衔接，将虹桥、 浦东机场保税仓库延伸到苏州市区；吴江根据外资产业需 要，在开发区内建立了优惠便捷的加工贸易联网监管区；电 力建设上，早在几年前就在常熟、太仓和泰州建造电厂。现 在苏州外商投资企业每周实行“停一开六”，外商投资企业 生产上不缺电，生产经营秩序井然。 二、苏州招商引资工作的启示 （一）增强招商引资氛围 一是振奋精神，坚定目标不动摇。随着“四区一中心” 发展战略实施的进一步加快，招商引资目标任务愈加繁重，
但要像苏州那样：目标不变、信心不减、措施不松；二是加 大宣传。进一步营造“亲商、安商和富商”的氛围，增强人 人都是投资环境、人人都是招商主体的意识；三是提高效率， 进一步改善投资环境。结合机关效能建设和满意不满意评选 活动以及行政许可法的实施，进一步创造良好的政务环境， 减少审批程序和环节，为投资者提供全方位、全过程、“一 条龙”服务；四是增强责任，狠抓进度。要落实招商引资责 任制，适时在媒体公布招商引资进度，增强责任感，加强督 促，确保招商引资目标任务的完成。
（二）强化招商引资活力 一是项目招商与形象宣传相结合。近几年来我区小分队 招商、委托招商比较活跃。在此基础上，还要各类招商节会。 招商节会应具有中长期效应。从苏州经验来看，结合招商引 资主攻区域，集中出击，对城市功能、形象的推介和宣传， 可以起到很好效果。结合我区实际，建议实施“瞄准沿海、 主攻名优、狠抓港台、拓展国际”的招商引资战略，制订招 商规划，每年组织开展一至二次较大规模的招商活动。发动 各街、乡、开发区和区直各部门主动走出去，了解动态、收 集信息、加强调研。二是招商和安商相结合。要进一步健全 和落实县级领导挂点联系重点项目制度。加强协调，确保项 目的及时落户。同时协助已落户的企业克服能源缺乏的困 难，做好亲商服务，使企业能增资扩股，能“以外引外”。 三是要消除出国招商是“待遇”的观念。建议大力支持招商 人员随项目随任务出访。
（三）推动“以商招商”步伐 在目前土地资源非常紧缺的情况下，“以商招商”的作 用更加凸现。一是引导企业、推出项目，进一步充实项目库 内容，及时向外推出。二是搭建平台，引导对接。通过组织 多种有效招商活动，引导企业走出去考察，了解国际国内资 本特性，为企业创造更多的接触机会，鼓励有意向的企业通 过股权换技术、换市场，创造更大发展机会。三是宣传典型， 促进发展。利用各种媒体，总结推广企业与市场资本对接成 功事例，推动企业与时俱进，迈出大合作步伐。四是当好参 谋、搞好服务。要进一步深入调查，了解情况，掌握动态， 及时协调。 （四）整合招商资源 一是根据招商引资需求，加强产业链研究，强化信息资 料分析和关土地、电力、供水、通讯、劳动力等投资要素成 本信息资料分析；二是进一步健全网站功能，与著名网站合 作，滚动播出招商引资信息，方便投资者了解地区信息。三 是进一步探索项目的有效协调机制，使招商信息可以迅速传 递，促进招商利益共享机制的形成，并防止项目流失和“撞 车”。
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